增加经常性月收益渠道
由:乔恩·波利| 2022年4月6日
与任何安防系统集成商交谈，询问他们的销售渠道，大多数人都会笑得合不拢嘴，谈论这个渠道有多健康。不，他们可能没有撒谎;他们有一个健康的项目管道。现在，如果问同一批系统集成商，他们的经常性收入渠道是否健康，很可能得到的答案是五花八门的。
根据安全商业杂志行业现状报告显示，超过50%的系统集成商在不到50%的业务中依赖经常性月收入(RMR)。这种挣扎是真实的，在COVID-19大流行期间，当销售渠道枯竭，由于业务关闭，收入很少时，许多系统集成商变得非常明显。虽然该行业正在恢复正常，但许多系统集成商将大流行的这一部分推到一边，继续前进，忘记了斗争，直到下一次。
经常性收入，无论是每月或每年的经常性收入，都是加强和发展业务的积极途径。RMR的目的是保持资金流动，不管销售情况好不好。RMR应该至少为业务提供最低数额的收入，以“维持照明”。这个数字对每个企业来说都是不同的，但它是保证一切正常进行的绝对数字，包括保持员工就业、持有保险、卡车、燃料、培训成本和建筑费用。这样的例子不胜枚举。
当RMR每月满足这些需求时，销售新项目的收入就会增加，从而实现增长。可靠的RMR策略的显著之处在于，随着每个新项目的销售，额外的RMR也可以被识别出来。RMR的好处不仅仅是为公司注入资金，还为管理层提供了一种安心的心态，如果错过了一笔销售，或者一个项目被推迟了，也不必为了确保每个员工都有工作而不断与日程表作斗争。经常性收入应该提供一定程度的自由。但是要注意:开发RMR模型，正如许多系统集成商所发现的那样，并不一定是容易或没有风险的。
RMR连续
RMR Continuum是通向RMR的途径。一些集成商在某些领域走在了前面，但不是所有领域。RMR识别的领域越多，系统集成商向客户销售RMR的机会就越大。
告警监控和视频验证
报警监控已经存在多年了。这是大多数系统集成商选择的一种简单的RMR策略。许多人仍然相信报警监控，或者监测站提供视频验证的额外好处。警报监控作为RMR的唯一形式的问题是，为了获得“维持照明”的收入，必须安装和维护数百个警报帐户。虽然不是不可能，但前期的销售努力可能令人窒息。
服务水平协议(SLA)
RMR的下一层通常是服务水平协议(SLA)。SLA，有时被称为维护协议，涉及某种形式的风险。不管是什么原因，大多数选择不走这条路的系统集成商都是害怕定价错误，赔钱。这种观点并不总是不准确的，但也不应该被否定。适当的SLA管理应介于所有设备成本的13%至20%之间。了解直接成本或更重要的是，间接节省的方法可以使sla非常有利可图，比许多人意识到的更安全。除了经常性收入外，SLA的主要好处是系统集成商是客户的良好合作伙伴;不仅要提供急需的服务，还要提供提升销售和与客户保持持续联系的机会。
作为服务的“某物”
在过去的几年里，“(在这里插入X技术)”作为一种服务(“X”aaS)的概念对许多终端用户来说已经变得非常容易接受。这可能是因为他们已经实现的许多系统已经迁移到“某物”作为服务的版本。在过去的几年里，许多IT部门对这些软件方法进行了评估，以获得更低成本的服务，并从更重的现场解决方案中减少实现时间和可伸缩性，这必然导致其他部门对软件进行同样的评估。SaaS支出在过去两年中增长了50%以上，越来越多的安全行业软件朝这个方向发展。服务应用程序通常需要一个云托管的解决方案，可能并不适合每个客户。这可能是因为遵从法规，也可能只是因为云是别人的数据中心，然而，随着云托管的选择越来越多，这两种说法都将消失。“事物”即服务已成为RMR解决方案的重要组成部分。
托管服务提供者(MSP)
托管服务是RMR Continuum中的另一个步骤，但不一定与上述服务分离。托管服务提供者(MSP)为客户提供了一整套服务，其中许多已经在前面介绍过，用于客户的整个安全生态系统及其他方面。MSP是终极的长期合作伙伴。MSP通常以每月或每年的经常性成本购买和管理所有设备，负责所有方面的服务。通常，会有客户要求的关键性能指标(Key Performance Indicators, kpi)。虽然这比传统的SLA进步了很多;MSP现在有额外的资源可供支配，包括在处理视频监控时通过BCD或Seneca等主要合作伙伴提供融资条款。MSP提供的范围可以是特定于客户的，一些MSP提供内部服务器或云托管，而另一些MSP管理整个数据中心，以提供托管服务。虽然托管服务似乎只能由最大的系统集成商提供，但事实并非总是如此。诚然，向客户提供托管服务存在很大风险; but those willing to take the risk can find great reward.
结论
RMR“保持照明”应该是系统集成商的一个目标，带来心灵的平静和自由。RMR可以与客户建立良好的合作关系，同时提供一个平台来销售新的和额外的服务。RMR会有风险吗?当然。预期有一定程度的风险;但这就是拥有一家公司。评估创建RMR的方法，包括直接成本和间接节省，可以帮助系统集成商意识到一个有效的RMR策略是唾唾而得的。
